Односторонняя уступка — модель поведения в переговорах, которая предполагает отказ одной из сторон от своих личных интересов, готовность пожертвовать ими для удовлетворения другой стороны, пойти ей навстречу.[1] Обычно эту стратегию использует сторона, которая наиболее заинтересована в итоге, удовлетворяющем противоположную сторону переговоров.[2]
Уступка уменьшает собственные запросы стороны, чтобы позволить другой стороне достигнуть желаемого результата.[2]
Смысл односторонней уступки
Односторонняя уступка в самом начале переговоров используется, чтобы продемонстрировать другой стороне свои будущие действия.
- Малая первоначальная уступка в совокупности с высоким исходным предложением и выраженной стартовой установкой обозначают твёрдую позицию переговорщика;
- Существенная первоначальная уступка в совокупности с умеренным стартовым предложением и разумной установкой с готовностью сотрудничать сообщают об установке переговорщика на гибкость.
Достаточно крупная односторонняя уступка стороны является своеобразным шагом к снижению напряжённости переговоров. Кроме того, такое действие провоцирует вторую сторону поступить аналогично. Подобная очевидная и недвусмысленная уступка говорит о желании стороны изменить текущие отношения с противоположной стороной.[2]
Уступка, совершённая в результате обмена информацией во время переговоров, предполагает, что данной стороне больше не придется идти на уступки.
Мелкая уступка, совершённая одной стороной в не очень приоритетном для этой стороны вопросе может являться значимой для противоположной стороны, что говорит о желании уступившей стороны дать почувствовать преимущество противоположной стороне.[3]
Уступка с чьей-то стороны в ответ на инициативу другой стороны является поддержкой позитивных действий противоположной стороны и демонстрацией желания и готовности к поиску новых соглашений.[1]
Использование односторонней уступки
- Используя слово «если» перед уступкой и связывая её с конкретными условиями, переговорщик обеспечивает защиту выдвинутых предложений, поскольку без выполнения поставленных условий уступка выполнена не будет.[4]
- Перед тем, как идти на уступку, переговорщику должен узнать о приоритетах противоположной стороны, чтобы найти предложение, имеющее значимость для противоположной стороны и не очень значимое для стороны уступающего переговорщика.[3]
- Прежде чем идти на уступку, переговорщику необходимо оценить, насколько противоположная сторона заинтересована в заключении соглашения, в противном случае переговорщик может уступить, но не получить взаимной уступки в ответ.
- Собираясь идти на уступку, переговорщику стоит помнить об обязательстве выполнения достигнутых соглашений,[2] так как в случае невыполнения заявленной уступки результат всех переговоров будет сведен к нулю.[1]
- Переговорщику не стоит идти на слишком много уступок, поскольку у противоположной стороны может сложиться впечатление о чрезвычайно низких запросах переговорщика.[2]
- При совершении уступок переговорщику следует помнить о собственных интересах, чтобы в погоне за удовлетворением интереса противоположной стороны добиться желаемого.[1]
- Переговорщику следует сделать так, чтобы противоположная сторона первой пошла на уступки по более важному вопросу, тогда как сам переговорщик сможет уступить в менее значимом вопросе.
- Ответственные и наиболее значимые уступки переговорщику следует немного приберечь, поскольку чем дольше противоположная сторона будет их ждать, тем более высоко возрастет значимость этих уступок.
- Переговорщику не следует бояться отказываться от предложенной им ранее уступки;
- Чтобы иметь возможность идти на уступку в течение переговоров, переговорщику следует ставить более высокие цели, но они должны быть подкреплены аргументами.[3]
Литература
- Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. — М., 1999.
- Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. — М., 1993.
- Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ. — М., 1990.
Примечания
- ↑ 1 2 3 4 Мокшанцев Р. И. Психология переговоров: Учеб. пособие. — М749 М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. — 352 с. — (Серия «Высшее образование»). ISBN 5-16-000851-9
- ↑ 1 2 3 4 5 Левицкий Р. Самое главное о переговорах. — Москва : Форум, 2009. — 318 с.
- ↑ 1 2 3 Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. — 175 с. ISBN 0-631-16348-4
- ↑ Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Пер. с англ. — М.; Альпина Бизнес Букс. 2007. — 396 с. ISBN 978-5-9614-0654-2
Эта страница в последний раз была отредактирована 2 июня 2023 в 19:54.
Обычно почти сразу, изредка в течении часа.